La peligrosa desconexión entre ventas y operaciones

Después de más de 30 años en la cadena de suministro, he visto un reto que aparece una y otra vez, independientemente del sector, el tamaño de la empresa o la región: la desconexión entre ventas y operaciones.

Es uno de los problemas más persistentes del mundo empresarial y es mucho más que un problema de comunicación. Cuando los equipos de ventas y de la cadena de suministro operan en silos, el resultado son oportunidades de ingresos perdidas, fechas de promesas poco fiables, costosas correcciones de última hora y clientes decepcionados. He visto cómo empresas con grandes productos y equipos de gran talento perdían millones porque su canal de ventas y su planificación operativa no estaban alineados.

Y esta es la verdad: no tiene por qué ser así.

Donde las cosas van mal

Los equipos de ventas están bajo presión para cerrar acuerdos y alcanzar cuotas. Se centran en la cartera de pedidos, los precios y las relaciones con los clientes. Por su parte, el departamento de operaciones intenta garantizar que haya existencias de materias primas, que la producción esté optimizada y que las entregas se realicen a tiempo. Ambos grupos hacen su trabajo, pero utilizan herramientas diferentes, trabajan con datos diferentes y apuntan a objetivos diferentes.

El departamento de ventas puede prometer una entrega en 3 semanas. El departamento de operaciones descubre demasiado tarde que en realidad son 6 semanas, y entonces empieza la lucha -transporte aéreo, horas extra, malabarismos con el inventario- y los costes se disparan. O peor aún, el cliente cancela el pedido y se va a la competencia.

No es un problema de proceso. Es un problema de sistemas.

Cómo Salesforce + ketteQ acortan distancias

En ketteQ, estamos abordando esta desconexión de frente. Una de las razones por las que me uní al viaje de esta empresa es que lo estamos haciendo de una forma que nunca antes había visto: construyendo la planificación de la cadena de suministro directamente en Salesforce.

Salesforce ya es el sistema de registro de la mayoría de los equipos de ventas. Lo que hace ketteQ es introducir la planificación adaptativa de la cadena de suministro en ese mismo entorno para agilizar el proceso de adquisición de datos, lo que libera más tiempo para la toma de decisiones en un proceso con limitaciones de tiempo. Esto significa que los datos que introducen los representantes de ventas -las oportunidades, los plazos, el valor- ahora pueden informar directamente sobre las previsiones, la planificación del inventario y los compromisos de entrega.

Lo llamamos planificar todas las posibilidades. Porque con nuestro solucionador PolymatiQ™ basado en IA, no hacemos conjeturas, sino que ejecutamos miles de simulaciones en tiempo real en toda la cadena de suministro y ventas.

Verlo en acción: Trimble Transportation

Uno de mis ejemplos favoritos es Trimble. El departamento de ventas gestionaba el pipeline en Salesforce y la planificación de la demanda en hojas de cálculo. He visto esta configuración cientos de veces. Siempre genera fricción, repetición de tareas e imprecisiones.

Cuando Trimble implantó ketteQ, en tan sólo unos meses, su equipo de ventas aumentó su productividad en un 5% y mejoró la precisión de las previsiones. De repente, las actualizaciones de ventas no estaban atrapadas en un silo, sino que fluían directamente a los planes de demanda de forma automática. Este tipo de alineación marca una gran diferencia.

Fechas de entrega en tiempo real en ACG

Alliance Consumer Group (ACG) tenía una necesidad simple pero poderosa: informar a los clientes de cuándo llegaría realmente su pedido. Antes de ketteQ, eso significaba un montón de correos electrónicos y retrasos.

Ahora, cuando una oportunidad en Salesforce llega a una determinada fase, ketteQ genera una fecha prometida al instante basándose en las restricciones de suministro actuales, los plazos de entrega y el inventario. Esa información no se queda solo en ventas, sino que impulsa la ejecución en toda la organización.

Así es la verdadera colaboración.

Cerrar el círculo en Cosmetica Labs

Cosmetica Labs fabrica cosméticos para algunos de los grandes nombres de la belleza. Constantemente se lanzan nuevos productos, y el momento oportuno lo es todo. Las ventas tienen que coincidir con la producción.

Al utilizar ketteQ en Salesforce, conectaron su ciclo de ventas con la planificación de la cadena de suministro. Ahora, los cambios en la demanda, las listas de materiales o la disponibilidad de los proveedores fluyen entre ambos equipos en tiempo real. Las previsiones son más precisas. Los clientes obtienen lo que necesitan cuando lo necesitan.  

Dejemos de aceptar la desconexión

He trabajado con sistemas heredados que hacían casi imposible la alineación. He dirigido equipos que tenían que adivinar lo que prometían las ventas. He visto cómo los planificadores se peleaban por dar sentido a hojas de cálculo obsoletas.

Pero también he visto lo que es posible cuando las empresas unen las ventas y las operaciones en una única plataforma utilizando los mismos datos y herramientas de planificación. Eso es lo que ofrece Salesforce + ketteQ.

No sólo mejoramos las previsiones, sino que cambiamos la forma de colaborar de los equipos. Estamos dando a ventas y operaciones un lenguaje y un sistema compartidos.

¿Y los resultados? Mejores niveles de servicio, mayores ingresos, menores costes y clientes más satisfechos.

Si sus equipos de ventas y de la cadena de suministro todavía están jugando a ponerse al día unos con otros, hablemos. Hay una forma mejor de hacerlo, y he visto que funciona.  

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